La negociación como herramienta para la gestión de conflictos.

Pongamos como ejemplo la pretensión de un trabajador para conseguir un aumento de salario dentro de una empresa concreta.

La negociación es un proceso que se produce en situaciones en las que las propuestas iniciales de cada una de las partes se encuentran inicialmente separadas, pero en el que ambos protagonistas pretenden y desean buscar un punto común de acuerdo; en nuestro caso, encontraremos dos propuestas separadas: por un lado, la del empresario que no puede aumentar el salario del trabajador, y la de éste que demanda un aumento de salario en relación a su aumento de productividad dentro de la empresa.
El logro de tal objetivo les obliga a las partes a realizar una serie de paulatinos acercamientos que se producen a medida que se desarrollan diferentes etapas del proceso de negociación.

La negociación en definitiva, es un método de resolución de los conflictos en el que sus protagonistas pretenden continuar con su relación de intercambio, aunque bajo unas nuevas bases o condiciones comúnmente aceptadas, pero que aún no están establecidas cuando comienza la negociación.
Dicha negociación puede verse afectada por factores externos, ya que nos encontramos en una confrontación de partes en el mundo real, no mera teoría.

Para hacer referencia a las clases de negociación que pueden darse en los distintos conflictos, tenemos que hablar de las dimensiones a tener en cuenta en toda relación de negociación dentro de las organizaciones.
La primera de ellas, hace referencia al tipo de relación que existe entre los resultados obtenidos por las dos partes protagonistas de la relación; en definitiva, hablamos de que existen relaciones en las que los resultados de una parte se obtienen a costa de los resultados de la otra, es decir, una relación distributiva. Por contra, encontramos una relación integradora en la que los resultados de las partes no son antagónicas y ambas partes pueden lograr sus objetivos, total o parcialmente.

Si nos centramos en nuestro ejemplo, estaremos ante una negociación distributiva, en la que existe una correlación negativa y contraria entre los resultados de las partes, es decir, lo que una parte consigue (en nuestro caso, el aumento de salario), la otra lo pierde (el empresario ha de aumentarlo).

La negociación distributiva se basa en aspectos cuantitativos, entre ellos, el precio, los salarios, las horas de trabajo etc. Hace una imposición de las aspiraciones propias hasta donde soporta su rival, hasta donde se rompa la cuerda.

En definitiva una lucha de egos, en muchos casos justificada, en otros menos; hasta que se encuentren en un punto intermedio, a veces difícil de encontrar, en el que se demostraran con hechos los rendimientos de los trabajadores y las dotes de liderazgo de los empresarios.