El papel de la negociación

REFLEXIÓN PERSONAL

El papel de la negociación & las fases del conflicto

En todo grupo, ya sea de grandes o pequeñas dimensiones, la aparición de disputas por diversas opiniones es frecuente, es decir, está "a la orden del día".

Toda persona, como humana que es, está formada por diferentes conocimientos, convicciones,  valores… que la hacen diferente al resto, “somos únicos e irrepetibles” de ahí que no todos opinemos lo mismo ante una situación.

Una vez desencadenado el conflicto, para lograr el acuerdo hace falta que las partes interactúen entre sí y además que tengan interés en solucionar el problema.

En la negociación lo que se pretende es lograr el mejor resultado posible, es decir, que ambas partes de la negociación tengan satisfechos en igual medida sus propósitos u objetivos “negociación integrativa”-> ambas partes ganan. Pero normalmente, en las negociaciones no se satisfacen los intereses de las partes en igual medida, es decir, siempre una de ellas que resulta más beneficiada que la otra o más perjudicada según se vea.

¿Cómo se podrían medir esos intereses? Habría que poner los intereses que están en juego de las diferentes posturas a discutir encima de la mesa y ver según su naturaleza cuál de ellos es más o menos importante y a partir de ahí decidir. Esto resultaría interesante siempre y cuando la naturaleza de uno de ellos esté en clara desventaja con respecto a la naturaleza del otro, pero en el caso de que representen la misma naturaleza sería más complicado o por ejemplo cuando no resulte tarea fácil distinguir ambas naturalezas.

Yo creo que lo principal que debe de haber en una negociación es un propósito de llegar a un acuerdo, es decir, ganas de solucionar el conflicto  y además de solucionarlo de la mejor manera posible, el negociador antes de acudir al proceso negociador  tiene que tener claro cual son sus objetivos, "que es lo que quiere o tiene que conseguir", después de esto visualizar las diferentes opciones y estrategias para proponerlo en la reunión y que su proposición sea lo más efectiva posible para que en la mesa cuando se presentes las propuestas de todos los negociadores la suya sea lo más factible posible para ponerla en práctica para con ello  llegar al acuerdo y posterior firma del contrato.

En la  figura del negociador es esencial la presencia de carisma, además de los conocimientos propios que requiere la profesión y otros muchos de formación y experiencia del propio negociador. Es necesario el factor carismático en un proceso de este tipo para que los diferentes sujetos interactúen entre sí y con ello logren un acuerdo positivo. Es muy difícil establecer una pautas universales para todo tipo de negociación, en cada negociación hay unos objetivos, unas propuestas, unos negociadores diferentes, de ahí que de cada una de ellas se puedan extraer diferentes principios, opiniones o conclusiones. No se puede tampoco afirmar que un negociador carismático siempre va a llegar a un acuerdo puesto que la negociación puede acabar sin acuerdo, pero sí se podría afirmar que la fluidez del proceso de negociación estaría asegurada y finalmente, que  también habría en este caso más posibilidades de que su propuesta sea mejor considerada.